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大客户-航空公司-鹏翼航空 三方协议中国东方航空股份有限公司 大客户 三方协议
集团客户基础销售政策方案
集团客户业务作为公司打造核心竞争力的一个关键举措，是公司构建面向客户的营销体系的重要组成部分。为进一步理顺销售模式，统一各销售单位集团客户的销售方案，我部特制定集团客户三方协议基础销售政策。
具体如下：
一、适用日期：
2013年01月1日—2013年12月31日（以客户签约生效起始日期为准）。
二、基础销售政策：
从有利于公司收益的角度出发，具体根据谈判实际情况在框架内向上浮动折扣幅度。
（一）前期固定折扣形式：
适用范围为东上航国内航班或国际航班国内段的头等舱与公务舱（F、C舱）以及经济舱(Y)、东上航国际及地区航班的头等舱、公务舱、经济舱全票价及头等、公务舱子舱位（F、P、C、J、Z、O、Y ）及经济舱M舱（含）以上各舱位，但不包括代码共享航班、包机包收入航班；
价值驱动型客户。原则上新客户需要先试行6个月以上的后返奖励期，基于稳定的东航、上航、中联航机票消费量上，可以根据客户需要转为前期固定折扣。世界五百强、中国五百强等著名企业可以直接承诺消费量后签署集团客户前期固定折扣协议。
2. 根据集团客户东上航消费总量（包括国内、地区、国际航线消费总量，以下同），按不同的最低前期折扣标准执行（具体标准见附表一），给予国内航班经济舱全票价的0.80-0.90折、头等舱和公务舱全票价的0.80-0.95折；国际及地区航班0.85-0.95的前期优惠幅度。
3.国内航班前期折扣使用标准参照附表一；如果客户公司承诺销量在标准基础上能提升25%以上，则国内前期扣率也可根据实际情况提升1%,但最高不能超过80折。
（二）后返高舱奖励形式
1．适用范围为国内航班或国际航班国内段的头等舱与公务舱（F、C舱）以及经济舱（Y舱）；但不包括代码共享航班、包机包收入航班；
2．根据集团客户东上航消费总量（包括国内、地区、国际航线消费总量，以下同），按不同的里程券或现金后返折扣标准执行（具体标准见附表二），给予国内航班头等舱、公务舱和经济舱全票价的6%-12%优惠。（优先推荐里程券后返）
（三）后返总量奖励形式：
1.适用范围为东上航国内航班或国际航班国内段、国际及地区航班，但不包括代码共享航班、包机包收入航班；
2. 根据集团客户的东上航消费总量，给予每万元消费量最高后返0.8张里程券或者每1万元2.7%的最高后返让利（优先推荐里程券后返方式，具体标准见附表三）。
（四）超额奖励形式：
1 适用范围：重要级、VIP级客户且由专业差旅代理商服务的超大型客户公司。
2 超额奖励：针对集团客户在续约过程中，承诺的消费量大于其上一年度在东上航航班上的集中采购量部分，给予每万元奖励0.5-0.7张里程券或1%-2%现金的超额部分奖励（具体标准见附表四）。
1一、二、三类奖励方式只能任选其一，均不得重复使用。
2对于参与前期折扣方式的F、C、Y舱国内消费量，销售代理人不再享受国内航线“Z值”奖励，不再享受同期其他销售奖励，计量不计奖。
3 对于上述参与集团客户奖励的销量部分，代理人（第三方）须报表列，不再享受同期其他销售奖励，计量不计奖。
如一个结算期结束后客户公司未达到其承诺最低销售量，但全年达到其承诺的半年消费量2倍（含）以上时，则合同到期后，按照合同约定的奖励方式核算返还。
三、基础产品
A．前期固定折扣
1 适用客户类型：价值驱动型客户
2 原则上新客户需要先试行6个月以上的后返奖励期，基于稳定的东上航机票消费量上，可以根据客户需要转为前期固定折扣。世界五百强、中国五百强等著名企业可以直接承诺消费量后签署集团客户前期固定折扣协议。
备注：国内Y舱折扣阶梯每50-100万增加一个扣点，直至最高扣率。
例1：客户公司和我方签署三方客户协议，承诺最低年消费量为万，则国内Y 舱应
给与的扣率为（600-450）/100=1.5，为8.1折。如果在三---六个月内客户销量达不到
平均承诺销售额，应重新协商客户合作方式。
B．后返高舱奖励
1 适用客户类型：价值驱动型客户
2 可根据客户需求确定3个月或6个月的后返结算期，基于稳定的东上航机票消费量上，每个结算期后，通过结算审核数据后（达到协议约定承诺消费额）给予客户奖励。
3 奖励舱位：根据协议内容要求的舱位定座。
例1：客户公司和我方签署三方客户协议(现金)，
半年承诺消费量为60万，实际消费量为62万，其
中国内全价舱有20.5万元，应返还的奖励为205，000*0.07=14350元。客户公司或客户公司授权企
业需出具符合我公司财务部门规定的发票。
例2：1：客户公司和我方签署三方客户协议(里程
券)，半年承诺消费量为60万，实际消费量为62万，
其中国内全价舱有20.5万元，应返还的奖励为200，000*2=40张里程券。里程券奖励:客户计奖额以万元为单位.采用去尾法。 里程券张数采用四舍五入法计算.
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